文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）

2010年创立，从销售数百万元到2017年度预计销售1.5亿，7年增长了几十倍，这家公司不在“北上广”却位于西部四川。

更为“奇葩”的是：公司一不“触网”、二不团购，一门心思“招商、品推、搞动销”，把葡萄酒行业最常见的培训和出国游玩得滚瓜烂熟，创立7年进口和销量已经比肩中粮酒业、上海建发等第一集团。2016年，这家公司采购进口葡萄酒500万瓶，海关进口数据雄踞全国前十。

成都圣加美图酒业公司董事长张轶表示，自己不玩“新奇特”，诀窍就是踏踏实实招商、品宣、做地推。在进口葡萄酒“传统已死、团购为王”的大背景下，坚持传统打法的圣加美图成为一股清流，它的成长隐藏什么密码？

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用“传统”套路  保存量找增量

相比很多进口葡萄酒运营商，圣加美图酒业颇有自身特点：公司几乎不开展团购，公司设立团购部但只配备一名员工，负责零星团购；公司组织构架接近白酒公司。

创立7年，圣加美图建立了大区—省区—市县三级营销体系，全国380个地级市中200多个都有公司的办事处和销售人员，2016年圣加美图销量过亿，其遍布全国的200多名营销人员功不可没。在四川18个地市州，圣加美图每个区域至少有3—5名销售人员。在云贵川为主的西南市县市场，份额超过50%，大幅领先竞争对手；圣加美图区域办事处主要实行本地化招聘人员，员工配合经销商进行品牌宣传、推广、开展品鉴会、葡萄酒培训等，实现产品动销。同时也确保公司对区域市场的掌控。

“进口酒商都说传统渠道酒难卖，于是团购、互联网+、跨界营销等大行其道。其实进口葡萄酒销量最大的还是传统经销商，做好存量比寻找增量更重要”。张轶表示。他认为进口葡萄酒招商环节已经严重“供大于求”，与其“天女散花”遍地招商，还不如首先扶持好现有经销商，同时提供更好的产品、利润空间和服务，吸引同行酒商经营圣加美图系列产品，为此他采取了三大措施。

首先，打造产品品牌。公司注册了“圣加美图”商标，所有产品分国别和系列均以此进行品牌宣传和推广。张轶的目标是希望让消费者像“卡思黛乐”、“长城”那样认可“圣加美图”。

其次，渠道下沉，保证每个地级市都有销售人员。张轶说，贸易型公司很少在基层设立办事处，因为费用高。而圣加美图将地、市作为重点，销售团队为区域经销商提供大量的品牌推广和增值服务，加上产品性价比高，地级市场往往成为公司业绩“粮仓”，甚至在广东、山东这种沿海市场，圣加美图也发展了不少经销商。

第三，精耕细作。圣加美图的区域团队必须在当地协助经销商进店、搞促销、进行品牌宣传活动，长期的精耕细作，确保了品牌和产品在当地落地生根。

从2010年成立到2017预计销售1.5亿，张轶认为他这套“传统”打法很好用。“在广东汕头，进口葡萄酒品牌多如牛毛。但是圣加美图的经销商年销售数百万公司产品，因为他看到我们在做品牌，当地也有团队服务。在地市县市场，很多经销商都欢迎这种模式，这也是圣加美图快速发展的重要原因”。

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酒庄游玩出新花样

酒庄游是葡萄酒运营商常见的市场推广手段，圣加美图也在开展酒庄游，但是却玩出了新花样。

张轶认为，酒庄游是消费者深入了解葡萄酒文化和公司产品的最佳机会，抓住了消费者也就抓住了经销商。因此酒庄游可以看成公司品牌宣传推广的前置费用投入，为此他为酒庄游定下了几条规矩：

首先，酒庄游不和客户打款金额挂钩，而是根据实际情况进行投放。为了开发重点市场重点客户，可以先邀约客户参加酒庄游。

其次，经销商可以推荐下游客户和消费者参加酒庄游。特别是一些“圈层营销”中的意见领袖，参加完酒庄游后对销量拉升很大。

第三，酒庄游不外包第三方，除签证和机票外，全部由圣加美图自行操作。公司专门设置一名商务经理，负责酒庄游接待讲解等工作。

在酒庄游路线设置上，圣加美图也兼顾了葡萄酒学习和出境游需求。抵达法国前两天，成员参观与公司合作的两家中级庄和一家右岸酒庄，随后历经南法、巴黎、荷兰阿姆斯特丹回国，结束8天的行程。

2010年以来，圣加美图每年累积超过200人去法国参观酒庄。2017年计划举办“千人酒庄游”。张轶表示，为了重点开发广东市场，2017年将在广东组织500名经销商和消费者参观国外酒庄，这充分彰显了公司的信心和实力。

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自编教材  葡萄酒培训“吸粉”

通过给经销商做葡萄酒培训增加黏性，是酒业公司的惯用方法。但是圣加美图的葡萄酒培训吸粉却做出了差异化。

圣加美图公司内设18人的品牌部，绝大部分成员都拥有WSET—2级以上证书，其中有4人有国外学习经历并获得WSET—3级证书。这支“豪华团队”自行开发了8小时的培训教材，可以让培训者在1天内对葡萄酒知识有初步了解。作为增值服务，经销商可以参加也可以邀请消费者参加，享受最低的折扣价甚至免费。培训结束后，圣加美图颁发内部证书，让培训者充分享受仪式感和成就感。

张轶表示，从成本考虑，普通葡萄酒公司很难设置近20人的品牌部，更难自编教材培训经销商。目前公司在成都、西北、华东等重点市场都配备有专职培训讲师，经销商提出需求就可以就近培训，极大地深化了客情，增强了客户黏度。同时通过培训消费者，为公司产品动销和品牌落地打下市场基础。从2016年7月至今，圣加美图已经在全国举办葡萄酒培训40余场，8—10人就可以开班，培训学员数百人。这些经销商和消费者成为市场动销的重要基础。

回顾圣加美图的成功，张轶认为不管是传统的葡萄酒运营商，还是跨界或互联网者电商，应该把基础工作做好。不管是进店、做广告、葡萄酒培训，都是为了给经销商和消费者提供增殖和服务。只要把事情干好了，经销商得到了性价比更高的产品，赚取了更高的利润；消费者享受到了更好的美酒和服务，都会忠诚于品牌和公司。而圣加美图以自身实践说明，传统的运营商，传统的经销模式，依然大有生命力。

圣加美图的传统套路，你怎么看？文末留言等你分享！