圣吉米图张轶：一手抓创新，一手抓品牌，进口酒与国产酒融合将催生本 地化大品牌与大单品丨酒业家专访

文丨酒业家 肖铭 编辑丨蕴含

用创新产品和国际品牌引领中国葡萄酒行业走出困局。

“中国葡萄酒格局未来一定会在国产酒和进口酒上实现一次深度的融合，形成在中国市场上的大品 牌、大单品。如果再继续之前国产酒和进口酒之间的对立，不利于中国葡萄酒市场形成大单品。” “葡萄酒经销商涉足酱酒产品是水到渠成的事情，也是趋势使然。但我们不会放弃葡萄酒完全转向 做酱酒，葡萄酒始终是我们的主业，酱酒对我们的葡萄酒是锦上添花的作用。” “今年一季度圣吉米图整体的签单量已经达到2019年同期的水平，我们对2021年后面三个季度的表 现有很强的信心。” 成都糖酒会期间，四川圣吉米图酒业有限公司董事长张轶作客酒业家专访间，接受酒业家专访。 作为一位耕耘进口葡萄酒12年的亿元级大商，张轶分享了他对中国葡萄酒市场未来趋势的思考与 判断，以及对圣吉米图的发展规划。

创新“双桶”葡萄酒，去年销售10万瓶

酒业家：欢迎张总莅临酒业家专访间！我们知道，在中国进口葡萄酒商的圈子中，圣吉米图的知 名度不小，可以介绍一下圣吉米图吗？

张轶：圣吉米图酒业公司成立于2010年，是圣加美图品牌的持有人和运营者，主要是以经营法国产品为主体，是法国卡思黛乐家族牌中国战略运营商，同时也是智利伊拉苏葡萄酒中国区的总代理和澳洲葡萄酒夏迪系列品牌的中国区总代理。公司目前在中国进口葡萄酒领域里面排名前列， 进口量和销售额连续多年超过一亿元人民币。 12年来我们的积累主要在销售网络上，我们不像传统做葡萄酒的进口公司那样做一些团购或者做一些比较特殊类的渠道，十多年前我们就开始做圣吉米图品牌，深耕于分销渠道、商超渠道，我们是一个渠道公司，我们把自己定义为进口葡萄酒中国市场销售网络的搭建者和运营者的角色。 目前在中国市场，我们已拥有1700多个经销商，在超过400个以上的县级市进行了销售运营的布局，终端网点超过20万个。

酒业家：超亿元的体量在进口葡萄酒领域算是很有规模的企业了，在过去的2020年贵公司的表现怎么样？

张轶：新冠疫情笼罩的2020年，对于整个葡萄酒行业来说都是非常艰苦的一年。在过去的一年中，我们继续坚持在渠道上面的深耕和品牌化产品的市场推广，整体表现我觉得还算不错，基本上保持了2019年的销售规模，我认为这是个不错的成绩。在品牌的运营层面，我觉得是更上了一 层楼，夏迪邮票的销量接近60万瓶，创下这个品牌在中国市场的历史最高值，同时我们顺利将在日本销量第一的葡萄酒品牌伊拉苏的塔坤系列产品推到中国市场。我觉得我们整体的表现还是可圈可点的。

酒业家：确实是非常抢眼的表现，为什么在大家普遍感觉难过的2020年圣吉米图能逆势而行呢？

张轶：进口葡萄酒上我们算老兵，我很清楚地看到葡萄酒行业现在面临着很大的困局，那么该如何破局呢？我觉得要靠创新产品和用国际品牌来进行引领。因此在2020年我们将把我们创新的葡萄酒品牌和产品更深入地导入国内市场。比如现在业内很多人在讨论的圣吉米图双桶系列葡萄 酒，就是我们很重要的一个创新产品。 从2017年开始，除了代理国际品牌深耕中国市场，我们在生产和酿造上面，更多的关注放在对法 国葡萄酒的创新上。大家都知道法国葡萄酒使用的是比较传统的酿造工艺，我们觉得对于法国葡 萄酒可以进行一些变革或者革新，所以从2017年开始到2018年，研发出一款叫“双桶葡萄酒”的产 品，双桶葡萄酒对整个葡萄酒行业来说都是一次革新。我们把橡木桶葡萄酒和干邑白兰地桶进行混合，创造了全世界第一款既有橡木桶口感又有白兰地口感的葡萄酒，2018年底推入中国市场，一直到去年通过不断的市场推广品鉴，成为了国内市场上一款很多经销商都在谈的爆品。

酒业家：作为一个革新性的产品，双桶葡萄酒在过去的一年中有什么样的市场表现？

张轶：圣吉米图的双桶系列分为两个产品，和做传统国际品牌的运营方法一样，通过各种类型的品鉴会和渠道分销的方式进行推广和营销。在品鉴方面，2020年我们总共做了各类型的品鉴会不低于150场，发展了接近300家专门做“双桶”产品的经销商。目前有接近13000多个消费者消费过 “双桶”，复购率达到百分之百，这是非常不错的成绩。2019年“双桶”销量达48000瓶，2020年销售 10万瓶，翻了一番，2021年预估达到20万甚至30万瓶。我们通过多种类型比较式的品鉴会，让创新的“双桶”产品不断植根于经销商的心中，同时通过线下协助经销商在各个不同的区域市场做针对消费者的比较式品鉴会，让消费者更多的了解创新型产品，认知到葡萄酒有很多可变性的产品， 增强消费者对“双桶”葡萄酒这个产品的认知。

进口酒与国产酒的融合将催生本地化大品牌与大单品

酒业家：近两年中国进口酒市场正在发生比较大的变化，不论是品牌和产品格局还是消费的偏好都在变生改变，作为一个从业12年的进口酒商，您如何看待中国进口酒市场的这种变化？

张轶：我始终认为中国的葡萄酒不应该分为国产葡萄酒和进口葡萄酒这两个类别，未来中国葡萄酒的市场格局在国产酒和进口酒上一定会实现一次深度的融合，凝聚经销商的共识，同时会聚集市场资源，形成中国市场的大品牌、大单品。如果再继续之前国产酒和进口酒之间的对立，不利 于中国葡萄酒市场形成大单品。 我们现在正在做夏迪的本地化项目，对澳洲酒的“双反”措施出来后，圣吉米图和澳洲酒大佬誉加酒业集团迅速进行本地化项目的讨论，经过4个月时间的开发，在3月24号，顺利的将澳洲夏迪品牌 原液进口到中国市场，顺利灌装出成品，不仅保持了产品品质的一致，同时在海关的授权下，使用澳洲相同的条码。这虽然说是澳洲葡萄酒本地化项目的一个小小的开始，但我觉得对于整个中国葡萄酒行业来讲，其实是迈出了重大的一步，在整个春糖期间我也反复和不同类型不同区域的 经销商沟通了这个项目，大家对这个项目表示出非常浓郁的兴趣。 虽然在前面10年甚至更多的时间里，中国消费者对于本地灌装葡萄酒有成见，但是我觉得随着越来越多的进口葡萄酒走本地化灌装的路线，进行大规模的市场推广和品质保证，相信本地化灌装项目可以顺利的推进，同时它一定会加速国产酒和进口酒的融合，今后中国葡萄酒将不会再有很明显的本地化葡萄酒或者进口葡萄酒的分离和对立，从而会催生出本土化基础上的大品牌、大单品出来。

酒业家：您刚才谈到进口酒本地化已经得到了很多经销商的初步认可，这是为什么呢？能不能分析一下进口酒本地化能给经销商带来什么好处？

张轶：我这几天在和卡思黛乐以及法国唯一的一个葡萄酒上市公司AdVini的高层探讨，是否法国酒也可以逐渐走向本地化？他们都没有拒绝这种可行性，他们内部也在做这种研讨，为什么做这种研讨？我们共同的看法是，因为本地化之后，第一我们可以给消费者提供更加多样化、更符合中国市场需求的产品，同时，我们也可以通过灌装数量的提升，逐渐降低本地化产品的成本，更有 利于运营商和经销商有更多更丰厚的毛利空间做市场，让经销商和消费者得到更多的实惠。 进口葡萄酒的痛点在于毛利太低了，很难像国产葡萄酒那样运营市场，因为这20年的时间，进口葡萄酒的价格空间和利润空间被固化下来，同时它的形象比较呆板，如果有一天本地灌装化的项目逐渐深入，我们一定会看到一个多元化的产品体系，会看到更多的价格和市场空间去支持本地 化项目和产品的深入，能够彻底和国产葡萄酒进行深度融合，共同开拓中国的葡萄酒市场，这是中国葡萄酒市场未来的发展趋势。

酒业家：那么站在行业的角度，您认为中国葡萄酒行业该如何走出当下的困境？

张轶：第一，要有创新性的产品，这个创新性产品是满足中国消费者对于快消产品多元化口感的需求，我们不能只做传统型的葡萄酒产品，也需要在口感多元化上满足消费者的需求。第二，通过国际大品牌对中国市场的耕耘，带动中国消费者对于葡萄酒品牌的认知。我一直在讲，一手抓创新产品，一手进行品牌化的建设，是符合中国葡萄酒未来的方向，也能解决消费者在葡萄酒认 知上的不足——实际上这十年二十年，中国葡萄酒还是存在品牌众多、无法辨别产品属性的情况。 快消类的产品一定要保持对消费者的吸引力和驱动力，这个产品和行业才会有不断向前的动力。 我们所有的从业者都要保持这种想法和创造力，推出更多的创新产品，推出消费者喜爱的葡萄酒 产品，去推动葡萄酒行业往前走。 “红染酱”是水到渠成的趋势酒业家：前几年红酒市场高企，“白染红”现象不断，但近两年酱酒火热，“红染酱”现象突 出，您对“红染酱”现象怎么看？

张轶：首先是市场的需要，因为这两年，酱酒在很多的省份和区域表现非常强劲。第二点是葡萄酒这么多年的运营方式和酱酒的运营方式高度相同，我们的营销手段，比如品鉴会和市场推广， 与酱酒的营销手段有高度重合的地方，我们对酱酒品牌的操作比较得心应手，同时我们的客户群，与酱酒的目标客户群也比较吻合。我觉得葡萄酒经销商涉足酱酒产品是水到渠成的事情，也 是趋势使然。

酒业家：业界有传闻说圣吉米图也要“染酱”了，是真的吗？

张轶：我们正在进行这个项目，预计我们的酱酒项目会在今年秋季推出，但我们的酱酒项目不会做中低端的，我们还是做中高端品牌的酱酒，这对我们整体的葡萄酒板块是辅助，我们不会放弃 葡萄酒完全转向做酱酒，葡萄酒始终是我们的主业，酱酒对我们的葡萄酒是锦上添花的作用。 酒业家：能不能请您给想做酱酒的葡萄酒经销商提点建议？

张轶：在当下中国葡萄酒行业比较困难的时候，坚守初心，坚信葡萄酒这个行业一定能走出目前的困局，一定要有信心和思想准备。我觉得只要有好的产品，好的思路，好的运营团队和模式， 葡萄酒行业的复苏是指日而待的。我很有信心协助圣吉米图经销商或者未来加入圣吉米图的经销商，走更长远的葡萄酒发展之路，至于做不做酱酒还是根据每个公司自己的需求来，只要不过多的透支资金或者资源都可以尝试。

酒业家：今年一季度圣吉米图的销售状况如何？您对2021年有怎样的期待？

张轶：今年一季度，圣吉米图重新恢复到2019年的状态，有很多经销商看到圣吉米图在创新，在国际品牌上的坚守，他们也很愿意介绍或者推荐他们的同业者成为我们的合作伙伴，同时我们除 了夏迪本地化项目的吸引力之外，围绕智利伊拉苏也推出合伙人计划，得到全国很多经销商的认同。今年一季度整体的签单量已经达到2019年同期的水平，我们对2021年后面三个季度的表现有很强的信心。 我希望中国葡萄酒行业在2021年一定要找到方向，能够催生出一些重新统领市场的大品牌，类似于前几年的奔富，因为葡萄酒行业需要大品牌的引领。圣吉米图会在这个进程里面起到一定的作用，我也希望能在我们的努力下催生出一些中国市场的大单品、大品牌，来推动这个行业的进步。 这是一个春暖花开的季节，我们不会再遇到2020年经历的新冠疫情阴霾，一切都是好的开始。祝我们这个行业所有从业者保持良好的心态，共同推动这个行业向前发展，不为暂时的困难所动， 坚持初心，一起成长！